闻名的蒙牛，正在经历着一次信赖危急。

  蔡金余，杭州人。今年5月，他与老婆在参加了一场蒙牛连锁加盟招商说明会后，加入了蒙牛的大军。但在今年的10月16日，蔡金余赶到位于拱墅区的蒙牛杭州连锁事业部杭州蒙连食品有限公司时，却不测地吃了一个闭门羹，他被告知：公司已经搬离，年租金也在几天前悉数结清。

  无奈之下，蔡老师找到公司负责人，要求退出加盟并退还1000元定金，但遭到拒绝。当记者联系上杭州蒙连食品有限公司时，公司负责人包屠布信说，目前因为加盟商陆续要求退出合作，当初交付的加盟定金正在逐一退还，公司也已刊出。

  数个加盟商临时陷入“无家可归”的境地，感觉被蒙牛“抛弃”了。

  记者从蒙牛北京加盟连锁事业总部了解到，目前蒙牛集团已经制止加盟连锁的扩张营业，集中精力对现有的60家加盟商进行维护，并对杭州地区的这些加盟商尽快进行调整。从加盟商的反映来看，杭州市场是受“三聚氰胺”风波影响最大的一个地区。

  本期18创殷商学院将与你一路探究，偌大的蒙牛品牌为何加盟连锁会遭遇困境？如果你是蒙牛的负责人，你会怎么办？杭州蒙连食品有限公司包屠布信、浙江省连锁经营协会常务理事王红燕以及杭州晶生晶世水晶连锁机构总经理王雁，做客本期商学院，与你探究如何控制加盟连锁背后的风险。

  9家加盟店

  已有5家正式退出

  包屠布信：公司注册于2004年，重要用于拓展蒙牛品牌旗下的单店加盟模式，实现品牌经营。这是蒙牛百年梦想中的第一步，正式起步于今年。所以，如果不是加盟商自动要求退出，公司也不会倒闭，蒙牛在杭州的加盟连锁之路也不会就这么结束。

  王红燕：回顾一下，蒙牛这个乳业大品牌所创造的业绩：蒙牛产品是唯一的“中国航天员专用乳成品”，是“国家体育总局训练局活动员专用产品” ；蒙牛液态奶消耗者综合写意度列同类产品第一名；被瑞典利乐公司列为“全球样板工厂”，这在中国境内尚属首例 ；在国内首创“运奶车桑拿浴车间”，保证奶源清洁卫生 ；是摩根士丹利在亚洲地区直接投资额最大的企业；是中国大陆乳成品企业中唯逐一家在海外上市的公司。

  如许一个大品牌，可以说是很容易获得消耗者信赖的，这就是蒙牛从事连锁事业的天赋上风，包括资源上风和品牌上风。如许的大品牌从事连锁，获得潜在加盟商的信赖是比较容易的。借助如许的品牌资源建设连锁渠道，按道理是可以成功的。

  但效果，事与愿违。如今杭州的9家加盟店，已有5家正式退出。所以，一个品牌的加盟连锁在这么短的时间内宣告结束，我觉得最大的题目还在于管理。

  包屠布信：在加盟连锁的管理上，公司有一套完美的加盟体系及规范标准。按这个加盟系统，我们能给加盟商提供包括选址、装修、配送等统统配套服务，属于包办性子的。当初许多人就是冲着这个品牌才去加盟的，以为加盟后就能日进斗金。所以，杭州地区的加盟发展速度太快，导致最后失去了控制，抗风险能力很差，加盟商无法与我们建立彼此之间的信赖。

  王雁：加盟商看到危急就选择摒弃，这是品牌商所不想看到的。目前一些蒙牛加盟商反映出来的心态就是——依靠意识太强，以为仰仗大品牌就可坐收渔翁之利。比如我在与意向加盟商洽谈时，第一个要求就是，你要喜好水晶，第二是要坚持做下去。同时，作为加盟商，在做了稳重的筛选后，也应该稳重地做好加盟系统的规划，将加盟店和直营店的比例保持平衡，不要一味扩张。

  杭州的蔡老师是一个很典型的加盟商。作为一个生手，他对做生意一无所知，当然盼望加盟大品牌，坐享其成、一世无忧。蒙牛就是如许一个理想的加盟对象，可以包办统统，包括选址、装修、配货。所以，5个月前那场热闹的招商说明会，让不少加盟商都感觉本身“陷入了蜜罐”。“一个会议厅挤满了两三百号人，我从没见过这么热闹的招商会。”蔡老师说。

  且不论到底是大品牌忽悠了加盟商照旧加盟商本身没摸着生意门道，总之，双方都按照本身的必要达成了合作协议。但是管理意识的缺失，让他们陷入了两难境地。

  品牌与加盟商

  必要一条更坚韧的纽带

  包屠布信：蒙牛从事连锁事业的目的是想实现和经销商的捆绑，稳定其贩卖通道，形成垄断的贩卖系统。但对于风险管理，我们没有任何预备，也不知道该怎么预防。

  王红燕：其实，乳品加盟店的经营自己就存在肯定的风险，首先，贩卖乳品的毛利很低，产品结构单一，无法经销其他奶品，很难提拔业务额。反过来说，蒙牛这个品牌一出题目，加盟店将受到最直接的影响。再次，连锁系统对加盟商的价格限定许多，超市可以降价卖，小店可以降价卖，但连锁系统的管理要求是不能随意降价，否则就是违背了同一管理的原则。假如总部对加盟店提供的支撑不多，不能帮助加盟商提拔业绩，加盟店就感觉不到大品牌的上风。总部不提供支撑与培训，无法表现输出管理的连锁特性，其实质照旧原有供给商与贩卖商的关系，不是特许人与受许人的关系。所以，没有人气，又失去品牌，再加上管理没有进一步的完美，危急就随时可能爆发。

  包屠布信：当时，三聚氰胺风波降一时，我们也很手足无措。我们以为加盟商的生理和我们一样，盼望风波只是临时的，很快就能曩昔，所以也不敢贸然举措，期待时间能改变统统。但谁也没想到，半个月后，加盟商的信念瞬间崩溃了。一天卖不出一箱甚至一瓶牛奶，导致产品积压，对加盟商的袭击太大了。

  王雁：为什么越来越多的品牌都在文化、服务上做文章，其实这就是在给加盟商增长信念，品牌期望和加盟商形成一种默契。服务、文化应当是一个品牌最紧张的吸引力。对通俗的消耗者，品牌应该讲究服务，对加盟商更要传授服务的经验和品牌的文化。这种文化可以增长品牌的凝聚力和信念，是品牌的另一笔财富。

  采访中有加盟商反映，门店开张后的生意并不如想象中的好。一位开张了两个月的加盟商吐露，整个配送网络没有跟进，产品供货不及时，销量不稳固，压力很大。在这个过程中，这些加盟商也没有得到蒙牛总部的相干帮助。所以遭遇“三聚氰胺”风波后，这些本来效益不好的加盟商立马选择了退出。

  “当代商业给顾客提供的应该是周全过细的服务，这一点在连锁企业上体现得更加显明。”特百惠（中国）有限公司总经理梁学斌曾说。蒙牛品牌文化在加盟连锁商出现的断档，让这个大品牌变得脆弱无比。

  危急时刻要做好

  捐躯长期利益的预备

  王红燕： 杭州蒙连食品有限公司的倒闭， 在我看来，是一种不负责任的举动。法律上，公司属于自力注册的实体，刊出意味着公司主体法人人格和公司生命体在法律上的停止，意味着公司生命体如同天然人生命体法律上的死亡一样，不再具有自力的主体资格，不能继承享有响应的权利，也不再承担任何任务与责任。公司刊出前存续期间产生的责任，则应当在公司清算过程中予以了结，公司应按照规定的程序办理刊出手续。

  如清算应该按照规定的程序完成，股东在清算完成后分配了部分红利，若有债权债务纠纷，债权人可向法院起诉，要求股东在享有的任务范围内承担清算责任。若在清算完成后没有任何红利，债权人要维护本身的权益几乎上不可能的。

  包屠布信：事实上，在倒闭之前，公司已经开始动手处理这些事务。比如给已经开张的加盟商进行适当的补偿、财务清算等。但对于意向加盟商所交付的定金，我们采取了回避的态度。原则上，这是一笔我们为意向加盟商选址所消费的费用，但是，考虑到加盟商的利益，最后我们照旧退还了蔡老师的1000元定金。

  王红燕：但作为合同双方来说，这是加盟主违约在先，所以必须对加盟商承担响应的责任。从管理者的角度，任何情况下，品牌都要更多地从加盟商的利益去考虑，为加盟商提供更多的信念。假如采取躲避或者回避的体例，则会造成更加不良的影响。蒙牛的旗下公司只有继承生存下去，才能恢复消耗者和加盟商对品牌的信念。作为蒙牛这个大品牌来说，管理者可能要捐躯的不仅仅是短时期的利益，有可能是相称长时期内的利益。（每日商报）