时至今日，越来越多中国企业勇敢“走出去”，在全球市场的广阔大海中奋斗、成长。2023年，在全球外国直接投资（FDI）下降2%、跨境并购规模为过去十年最低的情况下，中国对外直接投资增长8.7%。同期，中国对外直接投资流量占全球份额的11.4%。这里面，就活跃着众多浙商的身影。

从走出家门求发展到跨出国门找市场，敢为人先的浙江人实现了“哪里有市场，哪里就有浙商”，200多万浙商遍及世界。2023年初，浙江省委提出加快打造高能级开放之省，实施“地瓜经济”提能升级“一号开放工程”，沿着“地瓜理论”指引的方向，浙商的“藤蔓”向四面八方延伸，更高水平的“走出去”布局国际市场，以求在更广的空间内实现更大发展。

面对不确定性增多的外部环境和需求差异大的国际市场，浙商如何出海远航、行稳致远？怎样在合作共赢中创造发展新机遇？近日，长期为中国企业出海投资、国际贸易提供服务的浙江省浙商研究会副会长、上海兰迪律师事务所浙江海南管委会主任、鲸圈国际创始人蔡国庆接受《浙商研究与资讯》专访，畅谈企业“走出去”的机遇、风险、挑战与应对之道。

蔡国庆认为，当前形势下，“出海”这条路对国内企业来说是前所未有的巨大机遇，但与此同时也将面临更多挑战。出海只靠一腔热血肯定是不够的，走出去的路途中必然会面临许多问题。面对全新的挑战，出海企业需要提前布局，建立合规体系，理解市场规则，借助专业法律服务力量，预防法律风险，确保在国际化的道路上稳健前行。

扬帆出海

机遇与挑战并存

《浙商研究与资讯》：在全球经济充满不确定性的当下，中国企业“走出去”主要面临哪些机遇和挑战？

蔡国庆：共建 “一带一路” 倡议，为民营企业拓宽了广阔发展天地。沿线国家基础建设需求旺盛，而中国民营企业在基建领域经验与技术兼备。参与其中，企业可揽大量订单，拓展业务范围，提升品牌与国际声誉。倡议的多边合作机制削减贸易壁垒、简化投资流程，为企业跨境投资合作铺路架桥，助其畅行沿线市场，开展多元业务。

▲共建“一带一路”倡议

　　区域全面经济伙伴关系协定（RCEP）的签署，为中国企业进入东南亚、澳大利亚、新西兰、日本和韩国等市场铺就了“高速路”。关税减免政策大幅降低了企业产品的成本，增强了产品在这些国家的价格竞争力。以制造业和轻工业企业为例，其产品在RCEP成员国市场上更具价格优势，能够更轻松地抢占市场份额。此外，RCEP统一了知识产权保护、劳工标准和环保要求等方面的政策，减少了企业在不同国家间经营时面临的政策差异和合规成本，使企业能够更加专注于产品创新和市场拓展。

▲区域全面经济伙伴关系协定（RCEP）

　　政府的政策支持也为民营企业国际化发展注入了强劲动力。出口退税政策的调整，增加了高附加值产品的退税额度，鼓励企业向高端制造和技术密集型产业转型。这促使企业加大研发投入，提升产品附加值，增强在国际市场上的竞争力。同时，政府对跨境电商平台的扶持，降低了企业进入国际市场的门槛。简化的物流和支付体系让企业能够拓展线上业务，实现产品和服务的全球化布局。

　　然而，民营企业在“走出去”的过程中，也面临着一系列严峻挑战。

　　不同国家的政治、法律环境存在较大差异，民营企业在进入国际市场时面临着较大的政治和法律风险。政治不稳定、政策变更、贸易保护主义等因素可能对企业的经营造成不利影响。

　　跨文化管理是企业全球化过程中不可回避的问题，包括如何处理跨文化团队的沟通、协调和合作，如何应对不同文化背景下的消费者需求等。许多中国民营企业在全球化的过程中面临着国际化人才匮乏的问题。由于语言、文化、管理经验等多方面的局限，许多民营企业难以组建具有全球视野的管理团队。

　　中国民营企业在国际市场中面对的不仅是本地竞争对手，还包括来自发达国家跨国公司的强大竞争压力。虽然中国企业在性价比和创新方面具有一定优势，但在品牌美誉度和市场忠诚度方面，仍需不断努力。

企业出海涉及到巨额的资本投入。对于民营企业而言，融资渠道相对有限，特别是在国际市场上，如何获取稳定且低成本的融资成为关键问题。

《浙商研究与资讯》：扬帆出海，中国企业有哪些优势和问题？

蔡国庆：全世界只有中国具备大而全的完整工业体系。中国制造业规模占全球比重约30%，连续13年位居世界首位中国已建成包括电子信息、纺织服装、机械制造等45个国家级产业集群，在形成规模效应降低制造成本的同时，这些集群具备迅速调整生产供应策略，适应市场波动的能力。

▲中国具备大而全的完整工业体系

　　众多利好摆在眼前，当前形势下出海这条路对国内企业来说是前所未有的巨大机遇，但与此同时也将面临更多挑战。出海只靠一腔热血肯定是不够的，走出去的路途中必然会面临许多问题。

　　问题一：产品怎么选？出海企业的产品选择对于企业发展至关重要。观察电动车、新能源车、服装以及移动储能等领域的海外竞争，你会发现全是中国企业在互相竞争。在这种情况下，我们应该如何预判产品策略？我们应该如何看待哪些产品具备长期竞争力，以及哪些产品能够帮助我们打开海外市场的第一个细分市场？我们需要建立关于海外目标市场的市场知识和顾客知识，从而帮助我们选择产品并实现市场和产品的匹配。

　　问题二：品牌如何做？出海可能需要面对C端顾客，绕过原来的层层渠道，针对当地市场的消费者和终端渠道建立影响力、供货关系、理解用户、设计产品，最终形成品牌。做不做品牌是一个战略性的决策。我们的观点是：出海必须要做品牌，单纯做供应链底端的OEM供应商，挣取加工费和物料费用已经不再符合中国企业的发展需求。

　　问题三：渠道怎么搞？即使我们的产品再好，如果没有分销渠道，也无法触达消费者的终端渠道，消费者看不到我们的货就无法购买。因此，渠道是我们出海中的重中之重。

问题四：组织怎么建？中国出海企业面临的一个很大挑战在于人才，归根结底在于组织的挑战，即如何构建组织。必须要因地制宜，从最小组织开始扎根本土市场，一定要扎根接地气，尽量多使用本地生活经验、本地教育背景和本地资源的员工，特别是在接触顾客、渠道、进行营销沟通的岗位上，尽量用当地员工，尤其是售后。只有扎根接地气，组织才能建立起来，消费者才会相信你。

“出海”企业

亟待构建风险防范机制

《浙商研究与资讯》：面对这些挑战，“出海”企业应如何应对？如何构建风险防范意识和机制？

蔡国庆：首先，深入了解东道国的政治法律制度。企业出海前，需深入研究目标国的政治环境与法律体系，毕竟各国在政治稳定性、政策连续性以及法律法规的完善、执行情况上有别。因此，企业需要组织专业团队收集资料，分析政治法律风险，还要紧跟目标国法规变化及时调整策略，确保企业的经营活动始终在法律框架内进行。

　　与当地法律专业人士合作，是应对政治法律风险的有效途径。他们熟悉本国法规与司法实践，能在合同谈判、项目投资、纠纷解决等关键节点提供专业咨询与代理，帮助助企业避免法律风险、维护企业的合法权益，

　　此外，企业需要积极参与当地经济、社会、文化事务，通过公益、赞助文体活动、支持社区发展等方式，与当地政府、社区、民众构建良好关系，既有利于企业融入当地，又能在一定程度上降政治风险，为企业创造一个稳定和谐的外部环境。

▲中国出海企业“奇瑞”汽车与世界自然保护联盟的签约仪式

　　其次，应对跨文化管理。跨文化意识是跨文化管理的基础。管理者要认识到不同文化之间的差异，学会尊重与理解文化多样性。在与不同文化背景的员工、客户和合作伙伴交流时，要保持开放的心态，避免文化偏见和误解。例如，在与中东国家的合作伙伴沟通时，要了解他们的宗教信仰和文化习俗，避免在交流中使用可能引起误解的词汇或行为。

　　在跨文化管理中，要实现本地化运营与全球化管理的有机结合。一方面，要尊重当地的管理习惯和文化传统，给予当地员工一定的自主权，让他们参与企业的管理和决策，使企业的运营更加贴近当地市场和文化。

　　第三，应对竞争压力。深入的市场调研是制定有效竞争策略的前提。企业要对目标市场的行业现状、市场规模、增长趋势、竞争对手情况以及客户需求进行全面分析。了解竞争对手的优势和劣势，明确自身的市场定位，制定差异化竞争策略。例如，小米公司在进入印度市场时，通过市场调研发现印度消费者对性价比高的智能手机需求旺盛，于是推出了高性价比的产品，迅速占领了市场份额。

▲小米公司进入印度市场

第四，优化资金管理。多元化融资渠道，企业要积极拓展多元化的融资渠道，降低融资风险。除了传统的银行贷款外，还可以通过发行股票、债券、融资租赁、风险投资等方式筹集资金。同时，要充分利用政府的扶持政策和国际金融机构的贷款优惠。

企业“出海”路径

关键节点规划

《浙商研究与资讯》：在您看来，企业应该如何走好“出海”的第一步？

蔡国庆：“不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。”企业出海的第一步对于企业的长远发展来说至关重要。

　　（一）出海目的地选择。选择出海目的地是企业出海的首要任务。企业一般会根据行业现状和自身业务情况选择合适的出海目的地的。我们建议，企业在衡量出海目的地时，需要同时考虑以下几点：

　　1.贴近市场，贴近供应链。例如，中国的新能源汽车制造商倾向于在泰国、西班牙、墨西哥等国家设立生产基地，这不仅因为这些地区靠近核心消费市场，还因其拥有完善的汽车供应链体系，能够大幅缩短产品从制造到市场的交付周期，增强企业的市场响应力。

　　2.基础设施完备程度。制造业企业尤其需要在出海前充分评估目的地的基础设施情况，如交通网络、电力供应、通讯设施等是否健全和稳定，这些基础设施的完善程度将直接影响企业的生产效率和成本控制。

　　3.社会环境适应程度。除了经济因素，企业还需考量目的地的社会、文化和政治环境。对于一些政治或经济不稳定的地区，潜在的政策变化可能对外资稳定运营构成重要风险，不容忽视。

　　（二）出海架构设计。企业出海架构是指在出海过程中选择搭建的持股架构。通过合理搭建架构，企业能够实现隔离风险、合理节税、便利资本化运作的目的。常见的架构设计方案是企业在大陆区域以外的地点（“离岸地点”）设置持股公司，再通过持股公司去运营境外实体。这样做的主要优势在于能够利用离岸地点的税收优惠政策，实现总体税负的降低。

▲离岸公司的设计与运作方式

　　（三）资金合规出境。ODI（Overseas Direct Investment，境外直接投资）申报是中国企业出海的必要步骤，是资金合法流动的通行证，也是企业国际化布局的关键一步。ODI申报一般涉及发改委、商委和外汇管理局等几个部门，对于一般项目，发改委实施备案管理；而对于敏感国家、敏感行业的项目以及投资额为10亿美元及以上的项目，发改委实施审批制度。同时，企业还需要向商务部门提交项目的基本信息和投资计划等材料，由商务部门同步予以审批或备案。发改委及商务部门的流程均获得通过后，企业可以向外汇管理局（通过其当地银行）申请外汇登记。

▲ODI申报流程

企业“出海”

离不开专业法律服务保障

《浙商研究与资讯》：在服务“出海”企业融入当地市场时，律所是绕不开的重要力量，如何帮助“出海”企业规避法律风险？

蔡国庆：企业出海，对企业家来说，他们前往的是一个对当地的法律、文化、社会背景几乎陌生的“新世界”，在这一过程中，企业需要有人加以引导，尽量避免因信息差带来的试错成本，律所扮演的就是一个引导者的角色。

　　（一）前期尽职调查：筑牢风险防范根基

　　“知己知彼，百战不殆”，企业出海前，律所需要开展深入全面的尽职调查，精准把握东道国法律环境。如果不熟悉公司法、税法、劳动法等与企业生产经营密切相关的关键领域，很可能使企业遭受经济损失。在评估法律风险环节，律所依据尽职调查成果，结合企业具体业务模式、规模、行业特性等因素，对潜在风险进行量化分析。例如，针对市场准入限制，律所需明确东道国对特定行业外资企业的持股比例限制、业务范围限制等规定，评估企业若无法满足这些条件，可能错失的市场机会及由此引发的经济损失。

▲中国天楹股份有限公司境外子公司补缴税款的公告

　　（二）合规管理：护航企业稳健运营

　　合规是企业“出海”过程中必须坚守的底线。在制度建设层面，律所应当协助企业制定合规政策、程序和标准，这些制度要与东道国的法律法规相契合。

　　持续合规监控是确保企业长期合规运营的保障。律所可以利用先进的合规监控工具和手段，对企业的业务活动进行实时监控，及时发现潜在的合规问题。例如，在税务合规方面，律所可通过数据分析工具，对企业的税务申报数据进行比对分析，排查是否存在漏报、错报等问题。

　　当企业面临东道国政府或监管机构的合规审查时，律所应当凭借专业的法律知识和丰富的应对经验，为企业提供全方位的法律支持，全程陪伴企业左右，帮助企业顺利通过合规审查，展现企业的良好合规形象。

　　（三）劳动用工法律服务

　　东道国的劳动法规是企业“出海”过程中必须严格遵守的法律领域之一。律所帮助企业深入理解东道国的劳动法体系，确保企业在招聘、录用、培训、薪酬福利、工时安排、劳动安全、社会保险等方面合法合规。

　　（四）危机应对和争议解决：为企业排忧解难

　　在“出海”过程中，企业难免会遇到各种突发危机和法律纠纷。律所应当提前与企业共同制定详尽的应急预案和危机响应机制，明确危机发生时的应对流程、责任分工、信息通报等事项。当危机真正来临时，律所迅速启动应急预案，协助企业冷静应对，将危机对企业造成的损失降到最低。

　　在争议解决方面，律所为企业提供全方位的法律服务。对于非诉讼争议，律所可协助企业通过调解、仲裁等方式高效解决纠纷。调解过程中，凭借专业技巧与经验，协助双方充分沟通、互谅互让，达成和解；仲裁环节，作为企业代理人全程参与，为企业争最优结果。对于诉讼争议，律所应当凭扎实功底与丰富经验，制定诉讼策略，力争胜诉，为企业挽回经济损失、维护企业声誉。

服务企业“出海”

本土律所具有强大优势

《浙商研究与资讯》：与国际知名会律师事务所相比，您认为本土律所在服务中企走出去方面有什么独特优势？

蔡国庆：中国律师事务所与中资企业共享相同的文化根基和价值取向，这使得它们能够更深刻地理解企业的文化精髓、商业惯例以及长远战略。这种文化上的共鸣，使得本土律所在为企业量身定制法律服务时，能够精准捕捉企业的核心需求，从而制定出更加贴合企业实际情况的法律策略。本土律师与中资企业可以顺畅沟通，确保了信息的准确无误传递与理解，为双方的合作奠定了坚实的基础。

　　（一）文化同源，身份认同。当中资企业纷纷扬帆启航，迈向广阔的海外市场时，国内外的巨大差异往往导致企业出现“水土不服”的现象。正是在这样的背景下，中国涉外律师团队以其独特的优势，成为中资企业不可或缺的合作伙伴。他们能够提供跨越语言、时区和法律体系的全方位服务。基于相同的文化背景，我们才会有着“自己人”的身份认同，才会有文化上的归属感，在东道国，身处“文化孤岛”困境的投资者心理上对于身份认同的渴求是强烈的，在这种情形下，本土律所抛出的合作请求不仅满足了投资者的现实需要，也契合了投资者的精神需要。

　　（二）熟悉企业运营模式。本土律所长期服务于中国企业，对企业的运营模式、管理方式以及行业特点有着深入的了解和研究。无论是传统的制造业企业，还是新兴的互联网科技公司，律所都能够精准地把握企业的业务流程和关键环节，提供量身定制的法律服务。

　　（三）广泛的国际网络布局。司法部数据显示，截至2023年11月，全国涉外律师人数较2018年增长了4800余人，增长率高达67.8%。同时，中国律所在境外的分支机构数量也实现了47.5%的增长。这一趋势持续不减，中国律所已在全球35个国家和地区设立了180家分支机构，覆盖的海外市场日益广泛。

　　（四）政策支持与民间力量推动。中国政府鼓励和支持企业“走出去”，并出台了一系列政策为企业提供便利和保障。中国律所作为企业“走出去”的重要合作伙伴，能够充分利用这些政策资源，为企业提供更加优惠和高效的法律服务。同时，律所能够整合各方资源，包括法律、财务、税务、商业咨询等，为中企提供一站式、全方位的服务。

我在接受媒体记者专访时多次讲过，商会和协会是两个非常重要的民间力量，要把商会协会统一起来、把民间力量整合起来，更好地推动民营企业“出海”。

▲蔡国庆接受环球网记者现场专访

　　随着国家发展和国际化程度稳步提升，民营企业“走出去”是一个必然趋势。兰迪律师事务所推出民营企业“出海”的“1.0版本”，意味着民营企业要想“出海”，第一步至少要做到“两总部双中心”。“所谓‘两总部’，就是不管民营企业原来的总部在哪里，至少要把一个国际化总部放到海南去；所谓“双中心”，就是不管民营企业原来的生产中心在哪里，必须要把一个生产中心放到东南亚去。

　　为了更好地服务民营企业“出海”、推进高质量共建“一带一路”，兰迪律师事务所推出了两项战略。一是未来3年内在海外设20座兰迪大厦，也就是说建立20个以法律为中心的综合服务中心，来服务我们央企、国企以及民营企业，帮助企业更好地融入当地；二是开设24小时求助热线，打造一个专门的APP，不管在世界各地，如果遇到危险需要救助或碰到法律问题需要咨询，都可以登录这个APP寻求帮助，有24小时服务人员在线提供服务。

　　《浙商研究与资讯》：对于想要“走出去”的企业，您有什么建议或提醒？

　　蔡国庆：目前，越来越多的中国企业走出国门开展跨国合作，在这一过程中，企业高歌猛进，但进入“深水区”时，面对全新的法律挑战，不提前布局，就只能被动迎接风险。在构建互联互通大通道的过程中，离不开法律的护航。面对航线上的风浪，“出海”企业应提早布局，有序应对。

　　（一）法律前置，规避风险。企业在“出海”之前，首先应当对选定国家的政策、人文、法律等进行充分了解，同时结合专业的法律服务，提前明确业务会面临的商业环境及政策环境，建议企业在法律专家的帮助下，建立应对机制，提前规避风险，将法律合规与风险管理紧密结合，提前预判后再进行企业商业战略部署。

　　（二）重点突出，预先布局。“出海”的中国企业更倾向于小而精的业务模式，比如总是走在预测前沿的“义乌数据”就是一种典型的短平快的外贸模式，这种小型企业出海都会面临一个挑战，那就是不同法域下对知识产权保护力度的不同所带来的冲击。为此，在“出海”战略上，一定要做到重点突出，即把握好自身业务方向所面临的最大的法律风险，提前由法律进场进行布局。

　　（三）合规先行，构建体系。许多“出海”企业未建立合规体系，合规企业不足半数。企业应重视法律风险并构建合规体系，以符合海外市场规则。合规体系的缺失可能被视为故意违规。企业需提前建立合规体系，理解市场规则，预防法律风险，确保在国际化的道路上稳健前行。